マーケティング

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「ニーズを聞くな、体験を売れ」という本を読んだ。

いまや日本はモノが行き渡り、消費者はモノを買わずに新しい(とかより良い)体験を買う、という方向に
向かっているという、「Experience Marketing」 のことが書いてあった。

最近、企業の経営者が「体験」という言葉を口にするようになってきた。今までその意味がわからなかったが、以下はその事例だと思う。

インスタント・メッセージングソフト 「Windows Messenger」 で、、、昨日知り合いから教えてもらったのだが、「ビール」とか「オニ」とか入力できた。

この絵文字を考察してみるに、、、、

相手がこの絵文字を使うと、自分の画面に面白い絵文字が表示される。

そうすると、「え、なんだこれは！？」ということになり、「それ、どうやって（入力して）出すの？」となる。

これら絵文字をゲームで言う「隠れキャラ」の手法だと言ってしまえばそれまだが、、、このこと自身が、マイクロソフトの狙うところの XP、すなわち Experience だと思う（それにうまくはめられている自分も自分ですがそれはそれです）。

自分の会社の OS の名前に XP と付けるくらいだから、マイクロソフトは自身で Experience Marketing を実践しており、ここに見習うべき点があると思う（上の隠れキャラでいうと、ひょっとして Experience Marketingを開発したのは今から思うと実は日本のニンテンドーだったんだろうか？）。

今回は、援助交際ビジネスについて考えてみたい。

（参考文献：ゴミ投資家のためのインターネット投資術入門）

■援助交際をする女子高生の言い分

「私がどこの誰と SEX しようが私の勝手。その人が好きでお金をくれるんだから、もらったっていいじゃん。第一、誰にも迷惑かけてないじゃん」

この論理を覆すことができるか経済学の視点から考察してみよう。

■現在の援助交際市場の需要と供給の関係

一時、マスコミが援助交際をはやしたてた時期があったが、最近はあまり話も聞かれなくなってきてしまった。これは女子高生の売春がいまさら大騒ぎするようなことでもなくなったということもあるかもしれない。しかしそれ以上に援助交際市場への女子高生の供給が過剰になるとともに、当初のもの珍しさがなくなって消費者＝オヤジ側の需要が冷え込んだために売春価格が下落し、リスクの見合うリターンが少なくなってきたからだと考えられる。

■援助交際ビジネスのリスク

「フツーの女子高生が売春に走る」と大騒ぎだったが、マトモな女の子は、最初からそんなことは取り合わな
かったことがわかる。それは彼女たちに道徳心があったためではなく、援助交際ビジネスが、もともとリターンのわりにリスクばかりが大きな取引だったからである。援助交際というビジネスは、実はかなりハイリスクなビジネスである。初期には、もの珍しさから、オヤジと食事に行っただけでお小遣いをもらえることもあったようだが、市場が冷え込んで来ると資本主義の経済法則が働いて、実態を伴わなければお金を払ってもらえないという、当然の状況になってきた。

■供給者＝女子高生側のリスク

実態を伴うためには見知らぬオヤジと 2人きりでラブホという密室に入らなければならない。オヤジがさっさと SEX してお小遣いを払ってくれれば良いが、そのオヤジが変態や変質者だったりすると、かなり悲惨なことになる。場合によっては首を締められたり、ナイフで切り刻まれたりするかもしれない。外見から他人の性的嗜好を判断することはまず不可能だから、これは大変危険な賭けである。その上、普通の SEX で済んだとしても、無事にお小遣いをもらえるという保証はない。事実、さんざんやりたい放題した後で、「女子高生が売春していいと思っているのか。親が泣いているぞ。しっかり勉強しろ」と説教して 1円たりとも払わないオヤジが続出して、援助交際市場は一気に崩壊してしまった。援助交際のビジネスでは法的な支払い義務を負わない以上、小遣いを払わずに説教するというのが消費者＝オヤジの合理的な行動であるから当然ではある。

このようなリスクをヘッジしようと、女の子たちが女子高生専門のホテトル業者と契約するケースも増えたようだが、その場合は業者に売上をピンハネされるため、リスクの軽減に伴ってリターンも減ってしまう。その上、性病を伝染されたり妊娠したりするリスクもあるから、とうていリスクに対して割が合わない。

■援助交際のビジネスモデル

以上より、援助交際のビジネスモデルは、そこに仲介業者を挟むとリスクを軽減できる代わりに大幅にリターンが減ってしまうため、できる限り高いリターンを望むためには 1対 1の交渉が基本であり、このような仕組み＝モデル自体がハイリスク・＊ローリターン＊な取引であったことがわかる。たとえハイリターンであったとしても依然としてリスクも高いので、このように考えると、マトモな女子高生は、道徳やこのような経済理論を持ち出すまでもなく、魂に良かろうが悪かろうがこのような取引には手を出さないだろう。

■どのような女子高生が援助交際市場の供給者となるか

次の 2つのケースが考えられる。

1. その子がハイリスクを引き受けざるを得ない状況に置かれた場合（貧乏な場合）
2. リスクそのものを理解できない場合（単なるバカ）

貧乏というのは相対的なものである。日本のような豊かな社会で、そもそも高校に通うことができるくらいの女子高生が売春しなければ貧乏であるというのは考えづらい。日本のごく普通の女子高生は貧しいアジアやアフリカの国に行けば十分に豊かだが、上から下までブランドものを身に付けるのが当たり前のお嬢様学校ではただの貧乏人である。こうした（日本国内で相対的な）貧乏女子学生がシャネルによって自己実現しようとするときに、初めて援助交際のハイリスクも引き受けるに値するものになる。

実際はこのように自分の置かれている状況やリスクを正確に把握して援助交際市場に自分自身を投機するというのは考えづらく、ほとんどの場合はブランドに憧れる、頭が悪くてリスクの所在がわからない女の子が主要な援助交際の供給源となる。だいたい、ブランド品で自己実現して（相対的に）本当の金持ちに対抗しようとすること自体が頭の悪い証拠だったりする。

■まとめ

援助交際のビジネスモデルは「リターンに対してかなりのハイリスクである」ため、この 「リスクを補って余りあるほどの利益が女子高生側にもたらされ続かない限り、援助交際は （女子高生にとって） 取引するに値しないビジネス」 である、ということになる。

電子メールはプッシュなので、ともすると自分には全く必要のない情報 (メール) まで受け取ることになる。おそらくこれを読んでいる読者の中にも、見ず知らずのアドレスから英語で書かれたわけのわからないメール (たいていはアダルトサイトの宣伝だったりする) を受け取った経験のある人がいるのではないだろうか。

メールアドレスを教えたつもりがないのに見知らぬ相手からメールが届くというのは、何かしらの原因がある。たとえば、ウェブサイトでユーザー登録などをしているうちに、いつの間にかあなたのメールアドレスは業者 (名簿業者みたいなもの) に売られていくことになる。こういったメールは 「スパムメール」 とも言う。アダルトサイトの宣伝は端的な例だが、これと同じようにメールという仕組みを使って、一般の真面目な企業も不特定多数に自社の製品やサービス情報を提供したいと考えるのは当然である。TV の CM、新聞や雑誌に広告を出すよりもメールの方が断然コスト (費用) がかからないからである。

◆ ◇ ◆

一般の企業が、不特定多数に自社の新製品情報が書かれたメールを送っても、それを受け取った人が興味がなければ、何の意味もない。それどころか、逆に 「自分にとって意味のないメール (スパム) を送ってきた企業」 として、その企業の印象を悪いものとしかねない。これでは、企業の方もただやみくもにメールをガンガンいろいろな人に対して送ればよい、というものではない。

私はインターネットでのビジネスの仕組みを考える仕事をしているが、そこでは米国の先進的なマーケティングのやり方として 「パーミッションマーケティング」 という考え方がある。

パーミッションとは英語で 「許可」 という意味である。それは、あらかじめ企業がメールを送る相手に、メール送ってよいか 「許可」 を得ておく方法である。つまり、新製品の情報を欲しいかどうか尋ねておき、欲しい人だけにメールを送る。これならば、送られた方も事前に 「新製品情報のメールが欲しい」 という意思表示をしていることになるから、その企業の印象が悪くなることはない。さらに、個人があらかじめ自分の好きな分野、たとえば 「旅行」 「育児」 「クルマ」 などを選んでおき、企業がそのような個人に対して製品やサービスの情報をメールで送る、というような仕組みも考えられる。

インターネットを使えばこのような仕組みもウェブとメールを使えば簡単にできそうだ。このような仕組みを 「オプトイン」 という。

インターネットには、「プッシュ (押す)」 と 「プル (引っぱる)」 という考え方がある。「プッシュ」 とは、特に何もしなくても情報が自分のところに勝手に (能動的に) 届いてくるようなイメージである。メールはプッシュのメディアと考えてよい (※) 。あなたが意図しなくてもメールを送る相手があなたのメールアドレスを知っていれば、メールを送って欲しくない相手からでもメールが自分のメールボックスに届くことになる。この仕組みが「プッシュ」である。

一方、「プル」 の方は、適宜自分の方から情報を取りに行くというイメージ。ウェブがその代表格で、プルに相当する。なぜなら、ウェブにアクセスするためには何らかの形であなたがアクセス先のホームページのアドレス (URL という) を (検索サイトなどで) 知り得てから、ブラウザを使ってホームページを 「見に行く」 からである。プルは、PC の前で待っているだけでは情報はやって来ない。自分で情報を取りに行くのである。

(パーミッションマーケティングに続く)

(※) 実は、厳密に言うと、メールというシステムでは、＊電子メールを送るときはプッシュ＊であっても、＊読むとき (メールを受信するとき) はプル＊である。これを説明し出すとややこしくなるが、メールが届いたかどうか知ることができるのは、メールソフトが毎回決まった間隔でメールが来ているかどうかメールサーバに問い合わせているからである。たとえばサーバに問い合わせる間隔を 1 分にすると、事実上ほぼリアルタイムでメールの到着確認をしていることになるので、送受信含めてメールをプッシュといっても良い。

　　1999/04/24 放送の 「朝まで生テレビ」 『激論! 地方が都会をクイつぶす?!』で、ウェブサイト (https://www.tv-asahi.co.jp/asanama/: 投稿内容自体はすでにリンク切れ) に投稿した内容。

Ｑ. 税金の無駄遣いを止めさせるにはどうしたらよいと思いますか？

　　なぜ無駄遣いが起こるか、考えてみるといい。このキーワードは国会議員・選挙だ。国会議員は選挙のために、地元 (地方) のために尽くすのだから、ある意味これは仕方のないこと。しかしながらこの構造を崩すことを考えないと、無駄遣いは止めさせられない。それには、税金の配分に関してのチェックを独立した民間の第三者機関に依頼すべきだ。

　　予算を組む＝税金の配分を、その後、客観評価 (正当性、乗数効果) を徹底的に行い、インターネットで公開する。

　　また、サラリーマンの源泉徴収という制度が、税金を勝手に配分しても良いと暗に認める (いや、サラリーマンは決して無駄遣いを認めているわけではないと思うが) システムを作り上げている。なぜなら、サラリーマンの税に対する意識を低めるからである。うちの妻 (つまり主婦) は、所得税を払っていないが、よっぽど税に関して意識があるのではないかとさえ思うときもある。なぜなら、 (専業) 主婦にとって、唯一目に見える税金徴収システム (税金徴収の仕組み) は、消費税だからである (毎日買い物しているのだから、これは身近な存在だろう)。

　　よって、これだけインターネットが普及してきたのだから、サラリーマンも年度末にインターネットで確定申告をできるようにしてはどうだろう？ (現行でも、やろうと思えばサラリーマンでも確定申告できるが、源泉徴収ならばその計算などの手間やコストは企業が負担してくれるから、ほとんどは申告を選ばないだろう)

1997/11/28 放送の朝まで生テレビ！『激論！金融破綻続発！ド～なる？！日本』で、ウェブサイトに投稿した内容。

公的資金の導入について『反対』の方の意見

なぜ預金者が保護されなければならないのか、理解できない。倒産するような金融機関を信じて、たいしたチェックもせずお金を預けつづけていた、世の中の勉強を怠った預金者が悪いのであって、公的資金導入＝われわれの税金投入を、彼らにすべきではない。私は山一のインデックス、中国ファンドを今年 （注： 1997 年、山一が破綻する前です） に入ってすべて解約した。そういう人もいるのである。

4 年前、金融ビッグバンという言葉はなかったが、金融自由化という流れは決まっていた。「消費者が金融機関を選ぶ時代がやってくる」 と、私は 4 年前から考えていた。

NHK 教育 2000/04/22　放送分

『ITが実現した半額バーガー』

実際は、マクドナルドのマーケティング戦略を解説している。

(メモ)

• 売上が低迷していた5年前、出店数を増やして価格を下げるという戦略を取った。
• 年間100店舗→200店舗。
• 10 年後、店の数を1万店舗に増やす。
• 出店までに 6 ヶ月かかっていた。

→出店候補のある地域の高校の生徒数などを人手で調べていた。

• コンピュータを使った出店戦略に変えた。

(ＩＴ化の例)

▼駅の出入り口からの評価：

• 4点　はっきり見える
• 3点　目線を動かせば見える
• 2点　建物の一部が見える
• 1点　見えない

▼ドライブスルーに入りやすいスピード：

• 3点　40～50km/h
• 2点　20～40km/h
• 1点 それ以外

（その他の評価項目の一部）

• 人の流れ
• 車の流れ
• 店は何階か
• 店の面積
• 客席数
• 年間営業時間
• メニュー構成
• 他社との競合
• 自社他店との競合

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週末書店でたまたま手にしたこの本、Excel でのポートフォリオの分析のやり方とか載ってそうで、なかなかよさそう。今まで、株式に関する本は、一切読んだことがなかったが、これは買ってみた。そしたら、すごく良い本だった。中身は、まともだがタイトルで損してるような気がする。

大学の統計学やマーケティングの授業で、分散とか、標準偏差とか、回帰直線とかたくさん出てきたが、経済学部は文系だから、授業のほとんどは 「どう計算するのか」 という計算方法に費やされて、実社会に役に立つものではなかった。昔は Lotus 1-2-3 の全盛で、そのためだけの授業もあって、これはこれで良かったんだけど、所詮は操作方法で終わってしまっていた。良くて、1-2-3 にデータを自分で入力して、回帰直線を作るくらいで、それで 1 年が終わってた。

しかしながら時代が変わったのか、この本では難しい計算はすべて Excel にやらせて （昔も、1-2-3 でできたんだが）、実データとして扱う株価データなんかもインターネットから集めて、分析の結果の値がどのような意味をもつのか説明してくれている。

よく考えれば、Σ（シグマ）の意味だけ知っていれば、分散や標準偏差の公式なんて覚えてても、そのあたりはExcel の関数１つであらわすことができるから、計算方法なんて全然覚える必要がなかったのだ。そういうことを再認識させてくれる本だ。

特に、目からウロコだったのが、株価の前日比の標準偏差を取ったものが 「リスク」 であったということ。

なんだ、最初からそう言ってくれればいいのに…株式に興味もってから早 7 年、大学の授業を受けていた時から数えると 10 年目にして初めて

ということをこの本によって知ったのだった。

ポートフォリオ理論は、学生時代に専攻にしたかったのだが、これを教えてくれる教授は、1 年おきに 「線形計画法」 と 「ポートフォリオ理論」 をやってて、ちょうどわたしが在籍してた頃は、ポートフォリオをやる年に教授が 1 年留学してしまって、私の本当の専攻はマーケティングだったから、線形計画法だけその教授のゼミにもぐらせてもらっていたこともある。

ちなみに、ポートフォリオとは、株式（金融商品）の分散投資のこと。分散投資とは、株を買うときに 1 つの銘柄だけ投資するのではなくて、複数の銘柄を組み合わせることによってリスクを低くして投資すること。

2000/04/25 日経朝刊の大機小機より無断抜粋 & 改編

グローバル化や ＩＴ 革命の中で、経済はどんどん変わりつつある。企業は急速に行動様式を変えつつある。同じように経済政策も変わらなければならない。現代の経済政策が満たすべき条件は次の 3 つである。

1. 決定プロセスが透明であること。説明抜きで、結論だけ上から押しつけても、経済は動かない。どんな理由で、どんなプロセスで、どんな効果を目指した政策なのかを明らかにしないと、政府への信頼感は得られず、政策も十分な効果を発揮しない。
2. マーケットにフレンドリーなこと。経済政策は、市場を直接動かそうとするのではなく、市場が発するシグナルを読み取り、相互に対話しながら進めていく必要がある。
3. 国際標準に合致していること。グローバル化した世界の中では、日本でしか行われないような経済政策は、国際的な理解を得られず、思わぬ副作用を生む。

2000/03/02 日経朝刊 1面コンビニ進化論▽下より：

▼セブンイレブン基礎データ：

－全店売上高は推定で約 1兆 9,650億円 (前年同期比6％増)

※ダイエーは同 2兆 1,800億円 (同 7％減))

→その差約 2,150億円は 2001年 2月期 (1年後) に逆転する見通し

－年間販売数量

• おにぎり
： 7 億 3,000 万個
• 弁当
： 3 億食
• ソフトドリンク
： 15 億本
• 弁当・惣菜部門では外食最大手日本マクドナルドより多い。
• 雑誌部門は書籍販売最大手の紀伊国屋書店を上回る。
• 全店舗約 8,000 店